应对行业寒冬,经销商如何谋新求变

发布日期:2019-10-17 编辑:CIPS官网 查看次数: 35

经销商是“鸡肋”?

对宠物企业来说,国内经销商是其不可缺少的销售渠道,是极其重要的一部分,超6成厂商拥有30家以上的经销商。更多的宠物领域企业都以线下经销商+电商渠道作为切入点进入市场,结合了电商渗透率高和经销商经销渠道广的特点,快速布局市场占据市场份额。


为什么说经销商带来的销售不如线上,企业却愿意线上线下结合呢?

根据网上某机构的研究报告显示:具有30个以上经销商的宠物企业,能够快速覆盖超过200家线下零售终端,这减少了企业自身在物流,人力以及品牌宣传等方面的成本。

但是随着淘宝、京东、天猫等综合性电商以及波奇、E宠等垂直宠物电商的快速发展,加上“宠物新零售”等新型商业模式的出现,打破了既定的分销链条(厂家-经销商-门店终端),进一步挤压着经销商的生存空间。经销商转型升级,在所难免。

新型经销商将取代传统的经销商

传统经销商无论是自己做物流配送的,还是委托传统第三方物流的,都面临着这么个困境:无法达到线上渠道或宠物垂直电商目前存在的优势,例如物流信息更新,或预定送达时间等。经销商物流配送上的钱没少花、货没少丢为什么做不到呢?

宠物主手机终端上的网购行为越来越成熟,这种情况延伸到各个终端通过互联网直接向企业下单,是一个并不困难也不遥远的未来。所以,大批的传统经销商将会因此消失。

在新的市场形势下,传统经销商如果想继续吃经销商这碗饭,那就必须在羽翼上使自己更丰满,做新型经销商。

这里长城君举个不是宠物行业的栗子,2011年的时候,汤臣倍健总的销售规模不超过三个亿。而且汤臣倍健从未授权许可过一家网络分销商销售它的产品,但在淘宝、天猫上竟然能够找到上千家网售汤臣倍健产品的网商。粗略估计,这些销售规模在3000万左右。

销售规模接近汤臣倍健总销售额的10%,这些网商又从什么地方来的呢?

线下的分销商!也就是说,实际上相当一部分的经销商,有着近乎天生的商业直觉与敏锐,感受到了生活及商业的变化,并率先在电商平台上进行了布局和实践。

顺应变化的主动拥抱与实践,以及先行者的成功示范与引导,也将致使更多的经销商成为电商,成为线上与线下相融合的新型经销商。

线下做了N年,线上也有了,这部分经销商如果再在中间构建一个"2",O2O型的经销商就会更多的出现在我们的身边。

宠物经销商转型了解

向旭东在做宠物行业经销商的数年里,发现宠物行业是朝阳产业,发展速度非常快,但行业整体渠道效率却很低下。

另外,他了解到养宠观念的不断升级,消费者对于宠物店的产品质量、环境、专业性等都提出了更高的要求,但许多宠物门店却无法满足消费者需求。对于供应商来说,自己有优秀的产品,却苦于无法找到高效精准的销售渠道,产品推广困难。

向旭东基于上面的困境,创建了派摩商城。派摩商城的商业模式是:跨越经销商,以互联网商城为平台,将碎片化的行业资源集中起来,以更好的为宠物店提供服务。

目前,派摩已与国内外众多知名品牌达成了合作,其商城在售产品涵盖宠物行业全品类,为8000+宠物店提供产品、管理、培训等全方位服务。此外,在成都、武汉、西安、重庆拥有四大仓储基地,保证了供货的稳定与配送效率。

其实从向旭东的案例不难看出,经销商面临的最紧迫的问题是综合素质的提升与核心竞争力的构筑。并能够根据自身优势自主调整业务发展战略,同时能够承担起服务于生产商、终端商和消费者的职责。

“转型升级,共赢未来”

未来的经销商竞争,短期内争的是流量,中期看效率,长期看经销链。不管经销商愿不愿意,这些互联网公司都已开始影响我们的生意。

很多经销商,不想被互联网所颠覆,也都在尝试着触网,可是面对眼花缭乱的平台,大家都遇到了选择综合症,在从“无”到“有”的阶段不知道该要如何下手,这里面既有对未来的不确定,也有相关知识不足、人才缺乏等很多问题

为促进行业渠道良性发展,帮助中国宠物行业的经销商们寻找出路。CIPS长城宠物展联合时代宠物全媒体,将于2019年11月21日,在上海共同承办第7届中国宠物经销商(电商)大会暨2019宠物行业领袖年会。

会议以“转型升级 共赢未来”为主题,邀请行业精英就“经销商的痛点在哪里?”、“经销商将要面临怎么样的变革”、“新零售时代经销价值的核心竞争力”等行业热点话题进行思想交锋、智慧碰撞。

嘉宾揭秘

 张毛地

Up大订单销训营   创始人

中麦融智企业管理研究院   高级合伙人

武汉大学人力资源管理培训中心   特聘讲师

《销售与市场》   特约讲师

曾任神州数码集团网络业务本部华中区总监
锐捷网络股份有限公司资深行业销售顾问
北京华程天工科技有限公司特聘销售顾问等

演讲主题:高效拜访、大额定单快速成交之1000W+地推销售修炼秘籍
为什么通讯信息技术已经非常发达的今天,人与人的沟通还要靠面谈?
这个问题的原因,主要是因为梅拉宾法则的影响。

什么是梅拉宾法则?简单讲,我们在和人沟通获取信息的过程中,只有8%的信息是来自于语言文字,而37%的信息来自于声音的变化,更多55%的信息,是通过肢体语言来传递的。所以,重要的决议一定要面谈,这样才能获取对方更多的信息,做出准确的决策。

同样,做大订单销售,要想更快、更准确地向客户传递你的价值,更多地获取到客户真实的想法和意图,当面拜访就成为了大订单销售的一门必修课程。

但是,在日常的拜访过程中,由于我们缺乏对拜访工作系统化的学习和演练,导致在拜访客户、推进销售的过程中效率低下。即便有SPIN这样的武功秘籍,依然有很多人并不了解其中的修炼方法。

11月21日,来上海参加第七届宠物行业经销商(电商)大会,跟着张毛地老师学习适合宠物食品、用品销售人员怎样快速拓客、成交大额定单。

届时还会颁布“长城三同奖”、“年度标杆经销商”、“年度网购品牌”、“年度人物”、“年度营销精英奖”等奖项,以表彰为中国宠物行业做出卓越贡献的优秀经销商和品牌商。 现招募大会独家冠名、金牌赞助商、银牌赞助商、铜牌赞助商若干,冠名赞助将可获得丰厚宣传回报。

扫描下方二维码报名

联系人

刘丁

Tel: 010-88102253

Email: liuding@chgie.com

曾飞(时代宠物)

Tel:13410552353

商 务 合 作

 张晗婧

电话:010-88102269

邮箱:zhanghj@chgie.com

 

CIPS 会员服务

长城国际展览有限责任公司

展商展位预订 专业观众登记